Đàm phán trong kinh doanh, xét cho cùng là nghệ thuật sử dụng “củ cà rốt và cây gậy”. Nhưng dùng nó như thế nào và vào thời điểm nào cho có hiệu quả thì không phải là chuyện đơn giản…
Làm chủ hành vi
Một cuộc đàm phán thành công là kết quả của một quá trình chinh phục đối tác. Chính vì vậy, việc xây dựng hình ảnh cá nhân (thông qua cách phục trang phù hợp, thái độ lịch thiệp cùng sự tự tin) ngay từ lần gặp đầu tiên rất quan trọng.
Người có kỹ năng giao tiếp giỏi, khi nói luôn giữ thái độ đúng mực, không lạnh nhạt – nhưng cũng không quá vồn vã, không kiêu ngạo – nhưng cũng không quá khiêm tốn.
Việc lựa chọn cách xưng hô phù hợp trong các cuộc đàm phán cũng là điều cần đặc biệt lưu ý, bên cạnh đó nên tôn trọng thói quen xưng hô của đối tác.
Trong đàm phán, việc cương quyết bảo vệ quan điểm của mình là cần thiết, nhưng không nên tỏ thái độ “ăn thua đủ” với đối tác. Sự mềm dẻo, sáng tạo thể hiện ở chỗ có sự chuẩn bị trước nhiều phương án cho đối tác lựa chọn, để vừa đạt được mục đích của mình, vừa không chặn hết đường tiến của đối tác.
Việc nêu rõ quan điểm, yêu cầu của mình trước đối tác sẽ giúp doanh nhân tiết kiệm được thời gian, chứng tỏ được thiện chí của mình. Bên cạnh đó, biết lắng nghe và tạo cơ hội để đối tác trình bày ý kiến, suy nghĩ của họ cũng là một trong những cách tốt để thiết lập sợi dây liên kết giữa đôi bên.
Cùng với sự chuẩn bị kỹ càng nội dung đàm phán (bao gồm cả việc hiểu rõ giá trị của từng vấn đề thảo luận), việc làm chủ hành vi trong suốt quá trình đàm phán sẽ giúp doanh nhân nắm được quyền chủ động.
Khi vấp phải những vấn đề nan giải, khó tìm được tiếng nói chung, thay vì chấp nhận yêu sách của đối tác, cách tốt nhất là đặt ra những câu hỏi phù hợp để đối tác tiếp tục bày tỏ quan điểm của họ.
Và làm chủ hoàn cảnh
Trong bối cảnh hội nhập toàn cầu, việc mở rộng giao thương với đối tác nước ngoài chính là giải pháp ngắn nhất để các doanh nhân Việt Nam có thể “vượt biển”.
Chính vì vậy, việc am hiểu về sự khác biệt giữa các nền văn hóa đóng vai trò không nhỏ đưa đến thành công của một cuộc đàm phán kinh doanh quốc tế.
Thực tế cho thấy, để thu hẹp khoảng cách về sự khác biệt văn hóa, không gì hơn là doanh nhân phải tự trang bị kiến thức cho mình và học hỏi kinh nghiệm từ những người đi trước.
Để thiết lập một không gian giao tiếp phù hợp cho cuộc đàm phán kinh doanh, có thể dựa vào thói quen, sở thích của đối tượng đàm phán. Do vậy, phòng hội nghị của công ty hay nhà hàng, quán cà phê…đều có thể là nơi đàm phán nếu hai bên cùng thấy thoải mái.
Trước khi đàm phán, có thể trò chuyện bên lề để tạo sự cởi mở. Nhưng khi đã vào việc, cần chú trọng triển khai đề tài chính. Trong trường hợp đối phương lỡ “lạc đề” thì nên khéo léo đặt những câu hỏi mang tính trực diện để họ “quay về thực tại”.
Sự bất đồng ý kiến trong các cuộc đàm phán là điều không thể tránh. Nhưng xét cho cùng, không có mâu thuẫn nào là không thể giải quyết, nếu hai bên đều có thiện chí.
Sự bình tĩnh, sáng suốt, linh hoạt sẽ giúp những người trong cuộc tìm thấy “ánh sáng ở cuối đường hầm”. Khi tình hình có dấu hiệu căng thẳng, người khôn ngoan sẽ chủ động lái vấn đề sang hướng khác.
Việc đưa ra giải pháp thay thế không phải là sự nhượng bộ đối phương mà chính là tìm con đường khác để đến đích. Mặt khác, sự thành công của một cuộc đám phán không chỉ nằm ở kết quả tức thì (khi kết thúc đàm phán), mà còn ở quan hệ lâu dài về sau.
Không có một công thức chung cho mọi cuộc đàm phán, song, sự chủ động và thái độ của những người trong cuộc luôn ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả của cuộc đàm phán.
Nếu cả hai bên đều có thiện chí và cách ứng xử phù hợp thì sẽ không khó để thiết lập một sự hợp tác trong tất cả các lĩnh vực nói chung, kinh doanh nói riêng.
Theo doanhnhansaigon
